眼镜行业政策

验光师如何在验光中完成销售

小编发现现在的眼镜终端销售主要以营业员为主,大多数的眼镜店都是验光师验完光度后,开具处方单交给营业员,最终由营业员完成销售。其实有时候验光师的一句话能抵营业员十句话,更容易促成销售。但现在很多的验光师非常欠缺销售意识和技巧。今天,小优就验光师如何在验光中完成销售和大家探讨下。

一、情感销售法

用顾客喜欢的方式服务顾客,让顾客购买其需要的眼镜。建立和顾客的情感,充分挖掘顾客需求。这个时候需要验光师用自身的魅力让顾客接受,让顾客知道验光师是用心为其视力状况着想,一旦顾客接受,销售就变得简单了。验光师要善于观察顾客的情绪并引导顾客说出他们需求,这就需要抓住重点和顾客沟通。只要把握住顾客的需求,即使第二副眼镜的销售也不会很难。情感式销售需要验光师有信心和耐心,态度一定要好,烦躁是大忌。顾客一旦感觉你不认真对待、不重视他,销售就很难成功。适合情感销售法的顾客有中老年人、喜欢说话的顾客。

二、专业销售法

用专业知识来引导顾客购买需要的眼镜。用验光师的专业来唤起顾客对眼睛的重视,打动顾客。在专业销售中验光师切忌不要讲解很多的专业术语,因为顾客不是专业人士,验光师不可能把两三年时间所学的知识在短时间内灌输给顾客,让顾客明白。所以验光师需要用顾客听得懂的语言来讲专业术语。这样一是显得很专业,二是顾客会很容易信服我们,成交机会也会增加。有时还会带动多副眼镜的销售。适合专业销售法的顾客有第一次戴眼镜的孩子,因为家长很重视孩子的视力情况。

三、体验销售法

 

是在验光过程中让顾客亲自体验来达到销售的目的。体验销售是最直接的销售方法,可以让顾客很直观的看到自己的视力情况,让顾客更容易接受。

例:在给顾客验完光后,验光师可让顾客戴镜看近用视力表,并提示顾客说现在看近是不是感觉有压迫感,就跟平时看书看到半个小时的时候那样。然后再加上+150DS度体验,这时我们可以说小朋友现在光线变得柔和了吧,字体也变得大点了。刚才的压迫感也没有了,眼睛也不会酸胀的感觉了,对不对?这时会引起家长的好奇,我们这时再解释近用眼镜对孩子的好处,家长一般会很容易接受的。对成年人也是如此。特别是每天都对着电脑工作的成年人。我们可以说,你配的这副眼镜的目的是干什么,看远看不清才配眼镜,是让你看远用的。现在你每天戴着它看电脑,看近用,你觉得对么?这时顾客都会回答,也是啊,有道理的,可是那怎么办呢?这时我们再用上述办法让顾客看近体验。

体验销售法一定要让顾客感觉到体验前和体验后的区别。特别适合在验配防疲劳和渐进多焦点眼镜时效果明显。

 

小编认为:一名优秀的验光师销售方法有很多种,不管验光师用哪种销售方法,都要以顾客眼睛健康为基础,然后达成销售,切不可为了销售而销售。最终验光师用得当的销售方法成功推荐一款最合适的眼镜才是最好的销售。

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